En la nota anterior mencioné que para lograr clientes que recompren
permanentemente y lo recomienden, usted debe hacer que recuerden su empresa
como primera opción y con agrado, o sea con un excelente posicionamiento.
También dije que el primer paso de este camino es que la cabeza de la
organización debe decidir cómo quiere que se la recuerde, con qué atributos.
Imagínese la situación de un comercio cuyos productos también se pueden
conseguir en cualquier lugar y al mismo tiempo y cantidades, su precio es
parecido o idéntico al de otros comercios, su personal atiende en forma
estándar, su publicidad desaparece entre otros avisos, su local está en medio
de otros locales con apariencia semejante, su vidriera es una más del montón, cobra
con las mismas opciones, brinda los mismos servicios, o sea, no se distingue
por nada, ¿por qué se lo va a recordar?, ¿por qué se lo va a elegir? Es
indudable que ante una situación así, vende por casualidad. Ta, te, ti, suerte
para tí.
Ahora, para lograr la causalidad,
veamos en qué podría diferenciarse para posicionarse conscientemente.
Una es a través de la forma de hacer las cosas:
- Original: hace lo que los otros no
hacen
- Diferente: hace lo mismo pero de otra
manera
- Mejor: comparativamente superior
- Adelantado: lo hace antes, es un
pionero, innovación permanente
Otras en tomando algunas opciones del mix de marketing:
· Producto: exclusividad de modelo o de
marca, variedad, stock, calidad, prestigio de marcas, empaque, tradicionalidad
y/o novedades
· Precio: es el más alto o el más bajo del
mercado. (Recomendación: Si pone precio
alto, lo tiene que respaldar con alta calidad y servicio.)
· Local: presentación, iluminación,
ubicación de la mercadería, cartelería, ambientación, vidrieras atractivas y
originales
· Publicidad: el mensaje, el diseño, los
medios y la frecuencia de hacerse recordar
· Promoción: las acciones y regalos que
atraen a los clientes, que seducen
· Servicios: lo que brinda en forma
adicional al producto (horario de atención, envoltura para regalo, instalación,
capacitación, entrega a domicilio)
· Personal: presencia, calidad en la
atención (cordialidad, respeto,
ubicación, sonrisa, saludo, asesoramiento, agilidad, soluciones individuales y
en equipo)
· Mimos: atenciones especiales post venta (salutaciones por cumpleaños y días
especiales, control de satisfacción, verificación de uso, priorización de
ofertas, regalos adicionales por la continuidad en la relación.)
Una propuesta: no intente abarcar todos los atributos, puede confundir.
Elija algunos, pocos y sustentables en el tiempo y trabaje para lograrlos.
Una vez decididos los atributos, el siguiente paso es transmitírselo a su
gente y hacer que se cumpla.
Para toda consulta, comunicarse
con:
Ing. Juan José Lansky
Magíster en Adm. Estratégica de
Negocios.
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