jueves, 8 de septiembre de 2011

El líder, un poco más que administrador

Según el diccionario de la Real Academia Española, un administrador es quien ejerce la autoridad o manda, dirige, ordena, dispone, distribuye, gradúa o distribuye algo para obtener algún rendimiento.

Vamos a plantear que quien cumple la función de administrador, puede tener como título gerente, supervisor o encargado o similar.

Las funciones de todo administrador son:

1.      Planificar, es decir, definir dónde está en este momento y adonde se quiere llegar y trazar un camino para alcanzar esa meta u objetivo.
2.      Organizar. Es ver con quienes y con qué se va a cumplir el plan.
3.      Accionar: es poner en marcha el plan. Esto es lo que va a generar los resultados.
4.      Control. Es la tarea más resistida, sin embrago, tremendamente importante para verificar el cumplimiento del plan y sus desviaciones para poder corregirlo.

Los resultados obtenidos pueden llevar a que un administrador sea:

a)      incompetente, si no alcanzó los resultados
b)      eficaz, si logró el resultado pero gastando más recursos de los necesarios
c)      eficiente, si logró el resultado con los menores recursos posibles

De cualquier manera, el administrador se enfoca en la tarea.

El líder se enfoca en la gente que hace la tarea. Se ocupa de generar el clima laboral óptimo para lograr el mejor resultado en forma eficiente.

O sea que además de ser un excelente administrador, el líder debe lograr tres atributos personales más:

1.      Ser ejemplo para su gente, en actitud positiva, en entusiasmo, en aptitud, en responsabilidad, en puntualidad, en esfuerzo, en generosidad, en fin, en todo lo que le vaya a pedir a su gente.
2.      Ser justo. Lo más fácil es ser bueno, pero cuando se es bueno con alguien se puede ser injusto con otros. Justicia significa premiar al que corresponde y castigar para corregir al que incumple con alguna pauta, tarea, requisito o procedimiento.
3.      Generar afecto. El líder es tal por el afecto de su gente. Al jefe solo se lo respeta, al líder además se lo quiere. Y para generar afecto hay que brindar afecto.

lunes, 23 de mayo de 2011

¿Cuánto cuesta “hacer” un cliente y cuánto cuesta perderlo?

Aquí les presento el segundo de los títulos de la trilogía “clienting” o acciones para generar clientes. El primero fue “¿Qué es un cliente?”.

El principal requisito para que alguien sea nombrado cliente es que recompre voluntariamente.

“Recompra” quiere decir que vuelva a comprar y “voluntariamente”, que decide comparando los beneficios que le ofrecen distintos proveedores. Ante una empresa monopólica que provee un producto o servicio que el público necesita y que debe comprarlo sí o sí, no existe voluntad ni posibilidades de elección, existe obligatoriedad, por ende no existe la calificación de cliente.

Para que se pueda entender mejor cuánto cuesta hacer un cliente, comparto con usted una simpática analogía que alguna vez me llegó. Es importante que me acompañe en este juego.

Primera condición, ponga en su mente la pareja con la tuvo mayor tiempo de relación. Puede ser la actual u otra. No importa el sexo. No hace falta nombrarla.

Ahora responda a estas tres preguntas:

1º pregunta: ¿Cuánto tiempo pasó desde que se vieron por primera vez hasta que se dieron el primer beso?

En mi caso fueron 8 meses. Nos vimos por primera vez en Agosto del 80 y sellamos nuestro noviazgo con un beso el 30 de abril del 81. He conocido casos que van desde escasas horas hasta más de 17 años. En este último, eran compañeritos de jardín de infantes, sus vidas tomaron rumbos distintos, pasó ese tiempo, hasta que se reencontraron y a través del intercambio de un beso decidieron formalizar su relación.

2º pregunta: ¿Cuánto tiempo pasó entre el primer y segundo beso?
La mayoría contesta que casi no hubo intermedio. Fue inmediato.

3º pregunta: ¿Qué hubiera pasado si el primer beso no hubiera sido satisfactorio?, por ejemplo que tuviera mal aliento, ¿hubiera habido un segundo beso?

La mayoría dice que no y de última y excepcionalmente, si esa persona estuviera muy “fuerte”, le daría un caramelo o una hojita de menta para cambiar el sabor.

Esto se llama “La teoría del beso aplicada a la comercialización”.

Cada beso es un intercambio. La satisfacción en el primero es fundamental para llegar al segundo y este para llegar al tercero y así sucesivamente.

La primera compra que hace alguien es el primer intercambio, el primer beso. Si hay satisfacción, hay una segunda compra y así sucesivamente hasta convertirse en cliente vitalicio.

Podemos afirmar, entonces, que “hacer” un cliente lleva mucho tiempo, muchos intercambios satisfactorios.

Y ¿cuánto cuesta perder un cliente?
Una falla en la atención, un gesto, cualquier acto que haya provocado insatisfacción ya es suficiente para perder un cliente.

Alerta: Lo que hace que se deba dar a este tema una alta prioridad, es que un cliente insatisfecho y enojado transmite su disgusto a mayor cantidad de sus contactos, que alguien que está muy satisfecho.

En mi libro “Porque dejé de ser su cliente” comento en forma humorística, varias fallas en la atención que se deben evitar para no perder clientes.

lunes, 9 de mayo de 2011

Conferencia: Atención al cliente, "la diferencia" para ser los elegidos

En el marco de la Ficop 2011, daré una conferencia sobre el factor más importante para generar y retener clientes y es la buena atención.
También presentaré mi libro: "Porqué dejé de ser su cliente, cómo dejar de perder clientes, contado con humor" que tiene como objetivo servir como herramienta para el mejoramiento de la gestión de todo el personal de las empresas.
La cita es el sábado 14/05 a las 19:30 hs. en la sala 1 del Centro de Convenciones.

domingo, 8 de mayo de 2011

El inicio de la promoción de mi libro en Misiones On Line - Marzo 2011

Editan libro que cuenta insatisfacciones de clientes de comercios de Posadas

Juanjo Lansky es oriundo de Resistencia, Chaco, tiene 54 años y escribió su primer libro, “Por qué dejé de ser su cliente, cómo dejar de perder clientes”. Cuenta con humor a través de 36 anécdotas y vivencias de distintas personas, situaciones vividas generadas por fallas de parte de personal que atiende al público en los comercios, hoteles, consultorios y otros lugares en Posadas.

El consultor de negocios Juan José “Juanjo”  Lansky es oriundo de Resistencia, Chaco, tiene 54 años y escribió su primer libro, “Por qué dejé de ser su cliente, cómo dejar de perder clientes”, basado en más de 30 anécdotas de personas que le han contado sus experiencias por situaciones generadas por fallas de parte de personal que atiende en los comercios, hoteles, consultorios y otros lugares en Posadas.

Explicó que la intención de su trabajo “es aportar el mismo concepto desde una óptica distinta de anécdotas de gente que me ha contado, -y lo he escrito en forma humorística-, situaciones vividas por personas que no las tendieron bien y una característica fundamental es que no se  menciona a los comercios involucrados ni las personas que contaron sus malas experiencias”.

En cuanto a los rubros donde se han registrado los casos, hay comercios de venta de determinados artículos, profesionales que atendieron mal o sus asistentes,  hoteles, como también la secretaria de un médico.

Lansky, quien dirige la consultora “Marketing a su servicio” consideró que “es un aporte de capacitación o recapacitación, tengo una analogía que planteo, uno se da cuenta que está quedando calvo cuando ya nota el cuero cabelludo y no le prestó atención a los pelos que quedaron en la almohada o en el peine, y muchas veces es irreversible, si se pudiera prestar atención a los primeros síntomas probablemente se podría hacer algún tratamiento y cuidarse como para reducir la velocidad de caída del cabello".

Lo mismo respecto a los clientes, sostuvo que “si se dieran cuenta que hay cosas que están disgustando y hay algunos clientes que se están yendo, a lo mejor se tendría la posibilidad de revertirla”.

Qué es un cliente?
El especialista aclara el concepto de lo que es "un cliente", dijo que “siempre es el mismo que va a consumir, comprar un producto o recibir un servicio de un odontólogo, una masajista, alojamiento de un hotel como la compra de un determinado producto del cual se siente estafado porque no cumplió con los requisitos que el vendedor le había ofrecido”.
De allí que habla de propuestas del libro, que se pueden leer en forma amena y dinámica, y al final hay una pequeña sugerencia del “chef” sobre cómo debería haber actuado la persona en esa circunstancia.

Lansky es ingeniero en construcciones, es diplomado magíster en administración estratégica de negocios, y asesor de empresas y capacitador motivacional.  Inició su carrera en Posadas y lleva 18 años en el campo de trabajo.
Dejó abierta la propuesta con correo electrónico y página web para que los lectores puedan hacer sus aportes para el próximo libro, no sólo para contar insatisfacciones de los lugares de los cuales no compran más,  sino a la inversa.

Lansky contó que es su primer libro editado, ya había confeccionado otro pero para dictar cátedra en institutos privados. Agradeció a la Poligráfica Misiones, a la diseñadora de tapa Mariana Svetaz de la Uba, y a sus correctores Oscar y Laura Edelman y a sus hija Magali Lansky, entre otros.
El libro cuesta 30 pesos.  Los interesados pueden dirigirse a juanjolansky@hotmail.com, www.mass-misiones.com.ar

domingo, 24 de abril de 2011

¿Qué es un cliente?

Con el objetivo de aportar experiencias y conocimientos de ciencia y arte para generar clientes, me pareció muy prudente iniciar el proceso con este tema, para ir unificando criterios. Al final de este artículo presento los títulos de los próximos dos temas.

Habitualmente denominamos cliente a todo aquel que ha comprado nuestros servicios o productos, independientemente si lo haya hecho una o varias veces, e incluso también llamamos así a quien nunca nos compró pero ingresa en nuestros locales o a aquel que tenemos la intención de visitarlo para promover y vender nuestros servicios o productos.

Sin embargo, hay varios requisitos que debe cumplir alguien para convertirse en cliente.

La importancia de reconocer este concepto se sustenta en que no es la misma relación y gestión de marketing que se deberá tener con la persona que nunca compró, con la que compró por primera vez y la que lo hace frecuentemente. Cada segmento requiere de estrategias y tácticas diferentes.

Los requisitos para que alguien pueda ser nombrado “cliente” son:

El primer requisito es que es un ser humano con necesidades y deseos insatisfechos. Es común encontrar bases de datos de clientes con un montón de información excepto el nombre de la persona que toma la decisión de las compras, quien es realmente nuestro cliente. Otro ejemplo que presento en mis capacitaciones es: Si vendo alimento para perros, ¿Quién es el cliente? La mayoría contesta: el perro. El cliente no es el perro sino la persona que  toma la decisión del tipo de alimentación del animal.

El segundo requisito es que tiene que tener poder adquisitivo. El objetivo de toda empresa comercial es ganar dinero y lo va a lograr intercambiándolo por sus bienes y servicios.

El tercer requisito es que debe estar dispuesto a hacer intercambio de valores percibidos. Usted se desprende de algo que para usted tiene valor a cambio de algo que usted percibe que tiene más valor. Una joya de oro heredada de alguien muy querido tiene un valor material importante pero tiene uno emocional que pesa mucho más. Quiere decir que alguien se va a desprender de su dinero si lo que recibe en bienes y servicios vale más.

El cuarto requisito es que concrete ese intercambio y lo haga reiterativa y voluntariamente. Si compra por única vez, se llama comprador. Si el proveedor es monopólico o sea que no hay competencia, no es cliente, está cautivo, no es voluntaria la elección entre competidores, se podría llamar usuario.

Si usted vende productos o brinda servicios y le interesa mejorar sus ventas, le invito a que, con estos elementos, identifique sus prospectos (potenciales compradores), sus compradores (de primera compra) y sus clientes.

Estoy disponible para toda consulta.

Próximos temas:

¿Cuánto cuesta hacer un cliente y cuánto cuesta perderlo?
Cómo generar clientes

viernes, 22 de abril de 2011

Para ser más libre

Esto me lo mandó una amiga por motivo de Pesaj.

Para alcanzar nuestro grado máximo de libertad, debemos evitar encadenarnos a nuestras necesidades "artificiales"
A menor cantidad de" necesidades", mayor es nuestra libertad para actuar de acuerdo a nuestros principios
Así también,  emocionalmente, cuanto más necesitamos “aprobación social”, menos podemos hacer lo que es correcto.
Cuanto más necesitamos controlar a otros, menos genuinas son las amistades que podemos mantener, y así sucesivamente. 

martes, 19 de abril de 2011

Comentarios de algunos lectores del libro "Porqué dejé de ser su cliente"

Ing. Raúl Maderna
Es un libro que puede a abrir la mente a muchos.
Ayuda mucho a ver donde uno se está equivocando si quiere darse cuenta, a veces uno no quiere darse cuenta y al final pierde.
Es una realidad con la que uno se encuentra habitualmente.


Dr. Luis Gauto (médico)
Hola Lansky: he leído su libro, me gusto.
Muy práctico. Al no ser largo lo leí rápido, pero lo tengo de cabecera, tiene cosas que hay que recordarlas siempre y ponerlas en práctica. Es entretenido.
Soy médico, tengo mi propio consultorio y la verdad es que no tenemos en cuenta muchas de las cosas recomendadas por ud. y su libro. Creo que por dejadez, o al estar muy metido en lo nuestro, no lo hacemos.
 
Alejandro Malviccino (empresario)
"Porque dejé de ser TU........".
En orden alfabético: Ameno, Breve, Útil


Luis Wunchs (empresario)
Buen día Juanjo!!! Hace días quería FELICITARLE por su libro escrito, estuvo realmente muy bueno!!!
He subrayado con marcador fluorescente las sugerencias de cheff que nos sentimos identificados y muchas partes más del libro.
Me haré un tiempo luego y le escribiré vivencias del "PORQUE SEGUI SIENDO SU CLIENTE" para su próximo libro; espero lo escriba pronto y que éste ya publicado haya sido un éxito para Ud.
Sin ser para más, lo saludos muy atte.!!! 


Norma Vargas
De: Agenda Curiosa [mailto:agendacuriosa@hotmail.com]
Enviado el: Sábado, 02 de Abril de 2011 11:01 a.m.
Para: Juanjo Lansky
Asunto: FW: GRACIAS!!!
Juanjo esto llegó a nuestro correo
 
Queridas amigas: Debo agradecer  especialmente mi último premio, que no ha sido el único por supuesto, ya que  he tenido suerte de acceder gratuitamente a varias obras teatrales  -agenda curiosa mediante-  pero ahora, es por el libro PORQUÉ DEJE DE SER SU CLIENTE DE JUANJO LANSKY que no solamente está bien escrito, con mucha sencillez, pero reflejando tal cual los casos puntuales señalados y al respecto, cabe destacar que pienso que el autor  se quedó corto con los casos mencionados; hay muchos otros casos en que, no podemos dejar de ser clientes, por tratarse de organismos estatales donde encontramos a cada uno, que bien valdría la pena contarlos también. Besos. Muchas gracias nuevamente.  Éxitos, como siempre. Norma una asidua escuchadora de Agenda Curiosa.

Muchas gracias a todos

lunes, 4 de abril de 2011

Entrevista en 6 páginas - Juanjo Lansky - libro "Porqué dejé de ser su cliente"

Libro: "Porque dejé de ser su cliente"

Subtítulo: “Cómo dejar de perder clientes, contado con humor”

Sobre el libro

Es un compendio de más de 35 anécdotas de vivencias, algunas experimentadas por el mismo autor y otras, relatadas por amigos, donde se describen fallas en la atención que llevaron a que los relatores decidieran dejar de ser clientes de esos comercios y profesionales.

Todas las anécdotas son breves, de entre una y tres páginas y están desarrolladas con un toque de humor como para hacer más amena la lectura.

Al final de cada uno de los casos hay una Sugerencia del chef, donde el autor propone, a título de enseñanza, cuál debería ser la forma más conveniente para retener al cliente.

Comentarios de los primeros lectores

"Esta primer obra de Juanjo Lansky es un escrito ameno, interesante, entretenido, escrito en un lenguaje simple y accesible para todos. Este anecdotario es una herramienta útil para orientar en los problemas frecuentes de la atención a clientes. Disfrútelo y úselo como fuente de reflexión para mejorar la gestión de su comercio o pymes." Enrique Montiveros, Magíster en administración estratégica de negocios, gerente de proyectos en el área informática y cliente.

“Este libro me pareció muy, muy didáctico.  Un manual real, basado en lo que todos a veces sufrimos en el comercio. Un vademécum para los empresarios.” Oscar Edelman, escritor, periodista y cliente.

"Tomar un libro es casi morder el anzuelo del escritor, dejate "pescar" por este para disfrutar de sus vivencias y aprender con sus conclusiones." Víctor Hugo Lorenzo, Ingeniero electromecánico, empresario en el mercado de la formación profesional y cliente

Puede solicitarlo a través de: 
llamar al 03752–431846 o al 03752–15328998 o visitar la consultora Marketing A Su Servicio en Córdoba 1366, Posadas, Misiones.

Cómo nace "CienciArte"

El principal objetivo de toda actividad comercial es ganar dinero.

Esto se puede lograr enfocándose en las ventas de productos y servicios o en los clientes que los compran y los usan.

Las ventas son como las esculturas, únicas, individuales, lo que implica que no hay posibilidades de amortizar el esfuerzo.

En cambio un cliente es un comprador que reitera las compras porque está satisfecho con la propuesta de valor que le brinda esa empresa proveedora.

Cada acto de satisfacción que uno le imprima a un cliente, va potenciando la relación.
Es más fácil y menos costoso vender un nuevo producto a un cliente satisfecho y que ya le conoce a usted, que intentar vendérselo a un desconocido.

Mi sugerencia es la de enfocarse en los clientes.

Este blog nace con la misión de colaborar con empresarios y profesionales en la fantástica aventura de generar y retener clientes, aportándole mis conocimientos y experiencias.

Concentrado en buscar un título representativo, surgió esta pregunta: la generación y retención de clientes ¿es ciencia o arte?, y llegué a la conclusión que tiene una cuota de ambas.

La ciencia es el conjunto de conocimientos sistemáticamente estructurados obtenidos mediante la observación de patrones regulares, de razonamientos y de experimentación en ámbitos específicos, de los cuales se generan preguntas, se construyen hipótesis, se deducen principios y se elaboran leyes generales y esquemas metódicamente organizados. (Sic de Wikipedia). Tiene más que ver con el pensamiento.

El arte se suele considerar como una actividad creadora del ser humano para expresar ideas y emociones. Es sinónimo de capacidad, habilidad, talento, experiencia. (Sic de Wikipedia). Tiene más que ver con la emoción.

Y para satisfacer y conquistar clientes se necesitan, por un lado, los conocimientos y la experiencia práctica (la ciencia) para poder orientarlos, asesorarlos y guiarlos hacia su satisfacción y por otro lado, la creatividad emocional, la sensibilidad y la actitud (el arte) para relacionarnos.

El resto fue combinar palabras.

Y así nace “CienciArte” para generar clientes.