¿Cómo quiere que lo recuerden sus clientes?: algunas ideas

En la nota anterior mencioné que para lograr clientes que recompren permanentemente y lo recomienden, usted debe hacer que recuerden su empresa como primera opción y con agrado, o sea con un excelente posicionamiento.

También dije que el primer paso de este camino es que la cabeza de la organización debe decidir cómo quiere que se la recuerde, con qué atributos.

Imagínese la situación de un comercio cuyos productos también se pueden conseguir en cualquier lugar y al mismo tiempo y cantidades, su precio es parecido o idéntico al de otros comercios, su personal atiende en forma estándar, su publicidad desaparece entre otros avisos, su local está en medio de otros locales con apariencia semejante, su vidriera es una más del montón, cobra con las mismas opciones, brinda los mismos servicios, o sea, no se distingue por nada, ¿por qué se lo va a recordar?, ¿por qué se lo va a elegir? Es indudable que ante una situación así, vende por casualidad. Ta, te, ti, suerte para tí.

Ahora, para lograr la causalidad, veamos en qué podría diferenciarse para posicionarse conscientemente.

Una es a través de la forma de hacer las cosas:

1. Original: hace lo que los otros no hacen
2. Diferente: hace lo mismo pero de otra manera
3. Mejor: comparativamente superior
4. Adelantado: lo hace antes, es un pionero, innovación permanente

Otras en tomando algunas opciones del mix de marketing:

·      Producto: exclusividad de modelo o de marca, variedad, stock, calidad, prestigio de marcas, empaque, tradicionalidad y/o novedades

·      Precio: es el más alto o el más bajo del mercado. (Recomendación: Si pone precio alto, lo tiene que respaldar con alta calidad y servicio.)

·      Local: presentación, iluminación, ubicación de la mercadería, cartelería, ambientación, vidrieras atractivas y originales

·      Publicidad: el mensaje, el diseño, los medios y la frecuencia de hacerse recordar

·      Promoción: las acciones y regalos que atraen a los clientes, que seducen

·      Servicios: lo que brinda en forma adicional al producto (horario de atención, envoltura para regalo, instalación, capacitación, entrega a domicilio)

·      Personal: presencia, calidad en la atención (cordialidad, respeto, ubicación, sonrisa, saludo, asesoramiento, agilidad, soluciones individuales y en equipo)

·      Mimos: atenciones especiales post venta (salutaciones por cumpleaños y días especiales, control de satisfacción, verificación de uso, priorización de ofertas, regalos adicionales por la continuidad en la relación.)

Una propuesta: no intente abarcar todos los atributos, puede confundir. Elija algunos, pocos y sustentables en el tiempo y trabaje para lograrlos.

Una vez decididos los atributos, el siguiente paso es transmitírselo a su gente y hacer que se cumpla.

Para toda consulta, comunicarse con:

Ing. Juan José Lansky

Magíster en Adm. Estratégica de Negocios.

Marketing A Su servicio

juanjolansky@arnet.com.ar

“Hacer bien” es más económico que “sólo hacer”

Uno puede hacer las cosas bien o solo hacerlas y en ambas opciones hay un precio total a pagar.

Ese precio total está compuesto por el dinero, el tiempo, el esfuerzo y la salud física y mental por hacerlo.

Las acciones desarrolladas con la actitud de “sólo hacer” (con desgano, a reglamento, por obligación, sin conciencia), en muchas ocasiones, no salen bien y hay que rehacerlas y esto implica pérdida de dinero, de tiempo y sobre todo disgustos, nervios, “mala sangre” que son los que resienten la salud.

Hacer las cosas bien, de entrada, puede que consuma más dinero inicialmente, pero ahorra todo el resto.

“Sólo hacer” es un atajo. “Hacer bien” es el camino correcto.

“Sólo hacer” es para el presente. “Hacer bien” es para el presente y para el futuro.

Algunas acciones “atajo” y sus consecuencias:

• Consumir comida y bebida chatarra y barata: es más rápida y rica pero afecta el organismo en el mediano o largo plazo, lo que significará gastos en médicos y medicamentos.
• Comprar ropa barata: cuesta menos hoy pero requiere más reposiciones.
• Contratar un albañil, pintor, plomero o carpintero mediocre: es más barato pero va a requerir rehacer el trabajo o convivir con el defecto.
• Contratar personal operativo sin capacitación: se le puede pagar menos pero es muy poco productivo y comete más errores. ¿Cuánto cuestan su formación y sus errores?
• Hacer las cosas por “zafar”, incluso menos de lo mínimo imprescindible, estudiar para aprobar, cumplir con el horario mínimo o retirarse antes de tiempo, hacer rápido para terminar antes sin importar el resultado, es obvio que es más barato inicialmente pero no espere un ascenso o premio ni que lo valoricen y retengan en la empresa.

Recuerde: el dinero va y viene, pero el tiempo es único e irreproducible, no lo malgaste y las afecciones de la salud física y mental, muchas veces, son irreversibles.

Entonces, el “sólo hacer” o “hacer bien” va a depender de cuánto quiere pagar y cuándo: si quiere pagar un “precio total” alto, consuma hoy y haga lo más “berreta” que pueda, pero si quiere pagar un “precio total” bajo, haga las cosas bien.

MBA Juanjo Lansky

Magíster en Adm. Estratégica de Negocios

juanjolansky@arnet.com.ar

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