Con el objetivo de aportar experiencias y conocimientos de ciencia y arte para generar clientes, me pareció muy prudente iniciar el proceso con este tema, para ir unificando criterios. Al final de este artículo presento los títulos de los próximos dos temas.
Habitualmente denominamos cliente a todo aquel que ha comprado nuestros servicios o productos, independientemente si lo haya hecho una o varias veces, e incluso también llamamos así a quien nunca nos compró pero ingresa en nuestros locales o a aquel que tenemos la intención de visitarlo para promover y vender nuestros servicios o productos.
Sin embargo, hay varios requisitos que debe cumplir alguien para convertirse en cliente.
La importancia de reconocer este concepto se sustenta en que no es la misma relación y gestión de marketing que se deberá tener con la persona que nunca compró, con la que compró por primera vez y la que lo hace frecuentemente. Cada segmento requiere de estrategias y tácticas diferentes.
Los requisitos para que alguien pueda ser nombrado “cliente” son:
El primer requisito es que es un ser humano con necesidades y deseos insatisfechos. Es común encontrar bases de datos de clientes con un montón de información excepto el nombre de la persona que toma la decisión de las compras, quien es realmente nuestro cliente. Otro ejemplo que presento en mis capacitaciones es: Si vendo alimento para perros, ¿Quién es el cliente? La mayoría contesta: el perro. El cliente no es el perro sino la persona que toma la decisión del tipo de alimentación del animal.
El segundo requisito es que tiene que tener poder adquisitivo. El objetivo de toda empresa comercial es ganar dinero y lo va a lograr intercambiándolo por sus bienes y servicios.
El tercer requisito es que debe estar dispuesto a hacer intercambio de valores percibidos. Usted se desprende de algo que para usted tiene valor a cambio de algo que usted percibe que tiene más valor. Una joya de oro heredada de alguien muy querido tiene un valor material importante pero tiene uno emocional que pesa mucho más. Quiere decir que alguien se va a desprender de su dinero si lo que recibe en bienes y servicios vale más.
El cuarto requisito es que concrete ese intercambio y lo haga reiterativa y voluntariamente. Si compra por única vez, se llama comprador. Si el proveedor es monopólico o sea que no hay competencia, no es cliente, está cautivo, no es voluntaria la elección entre competidores, se podría llamar usuario.
Si usted vende productos o brinda servicios y le interesa mejorar sus ventas, le invito a que, con estos elementos, identifique sus prospectos (potenciales compradores), sus compradores (de primera compra) y sus clientes.
Estoy disponible para toda consulta.
Próximos temas:
¿Cuánto cuesta hacer un cliente y cuánto cuesta perderlo?
Cómo generar clientes
